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如何拉近客户关系?

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1、尽快了解客户:在跟客户的接触中,我们除了记住客户的姓名和电话以外,记住客户的个性化爱好,这个非常重要,而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时,遇到一个清心寡欲的客户,不爱烟酒。后来,经过了解,发现这个客户喜欢花,就慢慢的切入到客户的爱好中了。当我们和客户接触的时候,一定要细心观察,并记录(记住,一定要记录)比如客户喜欢用什么类型的东西,有什么习惯,然后慢慢的去了解客户的爱好,这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且,小礼品一定不是贵重的东西。


2、让客户帮助你:继续刚才的案例,知道这个客户喜欢养花,经常上花市,我就特意去花市等他几次,果然有次遇到了。我就虚心向客户请教,应该如何养花,充分的听了客户讲解。一个犹太商人在二战期间,为了保全两个儿子的性命,他只有两个选择。一个帮助过自己的木材商,另一个是他帮助过的银行家。于是犹太人派两个儿子前往木材商的家。半路上,小儿子决定去找银行家,他认为木材商一定不会帮助他们。二战结束后,大儿子去寻找他失散多年的亲人。遗憾的是父母都已死在集中营里,弟弟随其后也被处死。犹太商人的小儿子恰是被银行家出卖的,半夜他打电话给德国兵,说一个犹太男孩闯入他家。在美国,有一个总统是谁,我老了,没记住清楚,说的也是这个意思,说有个商人救了一个小伙子,N多年以后,他发现这个小伙子在竞选总统,于是解囊相助,终于帮助这个小伙子成为了总统。所以,犹太人说“帮助你的人会愿意继续帮助你,而你帮助过的人却未必愿意帮助你。”

3、互相介绍客户:请客户为自己介绍客户,也把与客户业务有关系的人介绍给他。所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”,比如我的客户里有牙医,或者我有接触过的牙医,在其他客户需要这个信息的时候,我就可以介绍给他了。前提是你要能维护好和每个客户的关系。同样,客户在一个相关的群中,比如奥迪的购车用户,也会认识同样有能力和需求够买奥迪品牌的其他客户。所以,我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。

4、给客户他最想要的:客户的需求总是千奇百怪,各不相同的。有人买车是为了工作,有人买车为了结婚,有人买车是为了和家人出门方便,有人买车是为了去旅行,当你找准他的需求,明白他最想要什么,从而分析对比客户如果现在购买的必要性,找准他的“痛点”,刺激他的需求,对症下药。

5、关键节、日的作用:不是提倡送礼,但是这两个节日也都非常关键。主要是中秋节、客户生日和春节,通常中秋节要提前拜访,生日要当天拜访(用你的手机提醒功能,提前一天准备),春节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入,但内容要以28定律为原则,即20%谈工作,80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题,一定要立即做出记录,解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品,可以提前邮寄到。礼品,刚才提了一下,不要送贵重的礼品,一个是客户不方便接收,一个是我们也送不起。送新、奇、特的小礼品,或者是客户工作中需要用到的小工具。还有,送的时候,什么话都不要说太多,只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。比如:这是我们的一个新产品,您可以试用一下,有什么问题可以反馈给我。


6、和客户一起吃午餐:现在的客户不是80年代的土豪,不会再大吃大喝,有时间有机会小聚一下也无妨,更多的时候是找机会和客户吃午餐,简单便捷的保持沟通与交流,也不要太频繁,这样效果才好。客户的左脑是负责理性的,右脑是负责感性的。如果先成为朋友,才能成为我们的客户。但是,我们需要做的是先要做好基础关系维护,做好工作,才能让客户选择我们。当然,一切都要有实际行动,真诚,不能虚情假意的硬拉关系不办事,这样才能建立长期的客户关系!还要忘了原来功利的说法:“没有永远的朋友,只有永远的利益”。很多人辞职以后,有原来的客户打来电话都会生硬的拒绝,这是最不应该做的事情,即使我们离职了,原来的客户还是我们的朋友,有了问题我们一定要认真帮助,至少要给出解决方案。事实上,只有永远的朋友才能有永远的共同利益!这才是维护客户关系的精华所在。

7.关注家庭,亲情打动人:与客人聊家人尤其是孩子,客人一般很喜欢的。当然同时也要把握分寸,不要挖别人的隐私,要确定客人是很乐意分享。记住客人孩子甚至父母、宠物的名字,然后常常问候他们,让客人觉得你就是他最好最亲近的朋友,客人更加与我们畅所欲言。另外,如果你了解到他们家人中有人生病,你要记得送上祝福,并常常关心,可以把一些重要信息记录在本子上或者电脑里的记事本上。



客户是谁呢?仅仅是那个给你下订单,给你付钱买东西的人么?不仅如此,他可以成为你的朋友,甚至亲人,如何与客户关系走近?本文中共讲了一下几点

1、尽快了解客户

2、让客户帮助你

3、互相介绍客户

4、给客户他最想要的

5、关键节、日的作用

6、和客户一起吃午餐

7、关注家庭,亲情打动人

当然,在多的理论也只是开始,要想到达既定的效果,一定要行动起来哦。



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