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【观点聚焦】10年开店2000家,年销售额达60亿,这家零食店为何这么牛?

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本文来源 : 齐鲁晚报(ID:qiluwanbao002)


导读:马云说:不是实体经济不行了,是你的实体不行了。电商的冲击让实体店大呼日子不好过,然而,有这样一家公司却靠着线下实体店得到了月纯利润过万,它是如何做到的?





大家都在说实体店萧条的时候,却有这样一家企业:


从2006年开设第一家门店以来,10多年来已在全国六省开店2000家,全渠道销售额突破超过60个亿。而且没有一家亏损,每个月的纯利润可以达到上万元。


这家诞生自武汉的休闲食品连锁加盟品牌就是良品铺子

 

现象级的数字尽管伴随偶然,但成功企业的“共性”值得研究。在零食这一细分市场中,良品铺子可以说给零食及电商带来了O2O零售模式的新革命



1

颠覆式创新,首创“1小时年货到家”服务



“一小时年货到家”究竟是什么体验?

 

马云说:“传统电商已死,新零售时代已来。”我们站在时代的分水岭上,未来是什么看不清楚,唯有不断创新突破。

 

良品铺子的最新“突破”是在2017年年初,良品铺子携手外卖平台饿了么,推出一小时年货到家。

 

只要在良品铺子门店覆盖区域,即:湖北、湖南、江西、四川、河南5个省,以及深圳和苏州两个城市,借助饿了么平台可实现一小时年货到家。

 

举个例子,您在北京办公室给成都家里置办年货,网上下单,一小时后就能送到成都家里。

 

这一功能有什么用?“感觉就像打个电话,楼下超市立马送来,真的非常贴心。”

 

以往影响电商购物体验的主要因素除了产品本身以外,主要就是送达速度。而外卖零食本地化、实时化的新模式,完全颠覆了消费者固有的购物体验。



2

“跨界本地生活”落脚点是:

效率、服务、综合体验



卖零食联手“饿了么”,根本是提高了消费者的购物体验感。

 

家庭生活消费O2O,消费成交的最关键因素,已经转为“这家店的服务到底懂不懂我?”消费者消费看的是种“信任感”,而“信任感”将直接影响购买频率和销售转化。

 

那么良品铺子如何打造这种“信任感”?

 

  • 首先是便捷度:通过饿了么平台2000多家门店,缩短消费者购买路径、送达时间;


  • 其次是参与感:基于饿了么美食、良品铺子零食、提供的本地生活场景中,用户自发参与社交、购物。

 

马云预判,未来,线下与线上零售将深度结合,再加现代物流,服务商利用大数据、云计算等创新技术,构成未来“新零售”的概念。

 

而良品铺子+饿了么,双方的商业价值,不仅仅是用户入口、平台规模、营销推广的表层合作,更是跨界本地生活消费生态,

 

不仅提供数据支持、线上线下联动,而且有助提高转化与成交,确实有效解决了“推广到销售、下单到送达最后一公里”的问题。

 

这种“跨界本地生活”零售行业革命性尝试,实现的不只是传统企业和电商双方利益的互赢,而且还有消费者全新的消费体验,可谓三赢。



为什么总是良品铺子?


良品铺子整合了门店、电商、第三方平台和移动端四大渠道,构建了以消费者为中心的业务生态体系。

 

在这个生态中,无论线上线下还是移动端用户,都能从最便利的渠道以最快的速度享受到产品与服务,这种创新型营销生态,值得所有零售行业借鉴学习。


相较单一业务线的传统企业,掌控产业链和享受协同效应的生态企业在发展过程中优势明显,因此公认商业未来终将属于那些不断拓宽发展边界构建业务生态的企业。

 

所以,可以预见的是,2017年的零食行业也将走向创新生态之路。而无论是与天猫极速物流业务的合作,还是联手饿了么不断探索新零售可能,良品铺子正一步一步将创新生态落在实处,引领行业走向新未来。



3

重视细节:蹲在店门口研究消费者



早在创立之初,良品铺子即在诸多细节方面为客户进行了考量。比如,选址上选择开在顾客家门口、上班下班经过的途中,或是吃喝玩乐的地方。

 

门店采用便利店的开放式格局,货架设计成透明格子柜,零售不再散称,全部采用独立迷你包装,顾客要什么自己随便挑,安全卫生,对良品铺子来说也便于量化管理。

 

开店位置决定了店面平效。当时总裁杨银芬的办法是蹲在门口数人,早晨数、中午数、傍晚数、晚上数,节假日更要注重客流量。

 

受到7-11启发,良品铺子根据门店位置分类,针对周边人群消费习惯匹配商品。夏季的时候,把一些重口味的或者清凉刺激的放在门口,冬天的时候人们有进补的需求,就把坚果、炒货摆在进门的位置。



4

零售业最重要的资产:门店的购物场景


 

良品铺子是靠线下店起家的,几年前实体关店潮,良品铺子保持逆势扩张,那时杨银芬已坚信将宝押在线下的消费场景。“用户习惯已经从计划性购物演变成冲动性购物,线下店承担的已不仅是购物,而是关怀和体验感。”

 

所以良品铺子线下店也经历了几代的升级:早期店铺装修偏重节约空间,类似小型超市。但4代店已经发展成体验中心,增设了休闲区,以及场景氛围的投入。

 

未来良品线下店还将实现Wi-Fi信号全店覆盖,同时接入外卖及数字化营销,利用O2O模式打造门店的升级。

 

“对于良品铺子,线下店依然是非常重要的发展趋势。首先零食是即时消费行为;其次,门店有终端拦截作用;再次,门店有综合体验感。”

 

所以良品铺子通过店铺的不断升级来提升线下的竞争力,如今线下已然占据全年销售的最大份额。

 

新零售时代:“沿着旧地图,就找不到新大陆”

 

不得不说,如今电商已经成为传统产业,阿里巴巴垄断了行业利润,90%的电商全行业亏损。电商两极分化严重,实体店仍是未来消费主场景,也是下一波争夺的主战场。

 

什么是新零售?新零售是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。

 

新零售的核心是效率,另外除了销售商品还必须增加社交、娱乐和联结功能,可以说没有社交、娱乐和联结功能,就没有销售。从良品铺子的案例可以看出,当前零售不仅仅是买东西的地方,更多承载了物质之外的功能。

 

而进入“新零售时代”,旧地图已没有参考价值,新地图是由7大板块组成的:

 

1.新零售要遵循两个老原点:零售的本质永远关乎顾客和商品,竞争的本质永远关乎效率和成本;

 

2.新零售要依靠新规则,包括:

从“零和”到“正和”的大坝法则和Earn=Merchandise*Customer²的爱因斯坦法则(即顾客创造顾客的三度社交法则);

 

3.新零售要采取新商业模式,新商业模式需要实现五大转变:从产品公司到平台公司、从线性增长到指数增长、从重资产到轻资产、从存量到增量、从高频拉流量到低频赚利润;

 

4.新零售需要转型为新组织,从交易型组织转变为经营生态圈和生态攻坚的赋能型组织,从对内从控制型组织转变为让一线指挥炮火的赋权型组织;

 

5.新零售要发散新思维,包括5F移动互联网思维:碎片思维、粉丝思维、快一步思维、第一思维以及焦点思维;

 

6.新零售要发展6种能力,敏捷、场景、高频约会、AI、精益以及降维;

 

7.新零售要有新路标,而新路标包含7大革命。比如从千店一面到一客一面的业态革命,从地面商圈到互联网商圈再到社交商圈的商圈革命,以及从单渠道到全渠道的渠道革命。

 


新零售时代,用直营方式管理加盟店

 

良品铺子2011年开放加盟,规模达到720家,2012年突破1000家,至今全国加盟店已达2000家。加盟开放市场遍布湖北、湖南、江西、四川、河南等地。

 

其创始人杨红春曾说,加盟备受诟病的原因,之所以做不好,是因为做管理的人出了问题。

 

他定了条规矩,意向加盟者必须做背景调查:

 

第一、上班的不能要,因为上班族只能赚不能亏,承受不起做生意的风险;

 

第二、黄赌毒不能要,这种人牵扯到黑社会,做正规生意的惹不起;

 

第三、暴发户不能要,像煤老板、房地产开发商,钱来的快,瞧不上靠慢慢积累做起来的生意;

 

第四、旺铺小老板不能要,良品铺子是做品牌的,小老板的经营思维很难教化。

 

在管理上,良品铺子坚持绝对控制权,用直营的方式管理加盟店。他们跟加盟商定了规矩——可以监督但不许对店员指手画脚,加盟商有问题直接跟监督管理部门沟通。这种方式避免了加盟店变味,保证了品牌的一致性。




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